2014年的樓市可謂風(fēng)起云涌，樓市崩盤論、拐點(diǎn)論不絕于耳。各地頻現(xiàn)降價(jià)潮，地方政府紛紛出手救市。近日，賽博地產(chǎn)顧問機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理朱小勇針對政府“救市”發(fā)表了自己的看法。

上半年市場下滑嚴(yán)重，政府應(yīng)提前出手“救市”

對于上半年樓市，朱小勇是這樣分析的，“現(xiàn)在確實(shí)市場很難，現(xiàn)在進(jìn)入一個(gè)下行的時(shí)期，這是沒有辦法去回避的事實(shí)，而且銷量和價(jià)格都在往下走。以前都是政策打壓了之后可能有一點(diǎn)下調(diào)和回落，但現(xiàn)在沒有任何的政策打壓，出現(xiàn)這樣的結(jié)果說明市場是比較嚴(yán)峻的，就自發(fā)形成了這樣一個(gè)往下走的態(tài)勢，這個(gè)我覺得是一個(gè)大前提，在這樣的市場下無論是開發(fā)商還是買房人的信心都不足，對市場判斷也不夠樂觀，所以說現(xiàn)在基本還是延續(xù)一個(gè)往下走的態(tài)勢。”

“在這個(gè)市場里政府也是一個(gè)很重要的角色，他們應(yīng)該會提前出手的，這個(gè)時(shí)候市場如果不去尋找新的增長點(diǎn)，往下的態(tài)勢還將持續(xù)。這個(gè)新的增長點(diǎn)就是限購，它會把這個(gè)市場的容量進(jìn)一步放大，把原來限購中市場里不能買房子的人重新放進(jìn)來，是可以提升一部分市場的信心和成交量的。”

“去年的市場還有剛需在支撐，剛需支撐了大部分的成交量，但今年剛需也會有盡頭，到一定階段后剛需無法支撐整個(gè)市場，到后期市場還是需要改善型需求的支撐，所以限購松綁后才能給市場一個(gè)補(bǔ)充。我想這是現(xiàn)在這個(gè)市場情況下政府會提前做的事情。今年上半年是從2000年以來，行情無論漲跌都有政策來決定，大家都是有預(yù)期的，對長期還是看好的，但現(xiàn)在的情況就是因?yàn)橛姓{(diào)控，大家對中長期的看好存在疑慮，所以對消費(fèi)者來說觀望情緒更加濃厚，對整個(gè)成交來說壓力較大，除非用大規(guī)模降價(jià)來促進(jìn)成交。如果上半年有一些熱銷盤那也是因?yàn)橛幸恍潜P搶先降價(jià)換取了一定的量，那后期的話究竟還有多少這樣的量可以搶，或者說你的價(jià)格要降到什么程度才能進(jìn)一步換量，又是一個(gè)焦灼的狀態(tài)。”

在上半年市場大環(huán)境如此嚴(yán)峻的前提下，朱小勇直接表示——要在營銷上下功夫！

“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)肯定是大趨勢，它可以隨時(shí)隨地、無縫分享，尤其是一些高端人士，只有手機(jī)在身邊，用碎片時(shí)間去獲取資訊，所以說手機(jī)端移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)肯定是大趨勢。”談到現(xiàn)在及未來的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，朱小勇首先這樣說道。

“像我們的靈山小鎮(zhèn)•拈花灣這個(gè)項(xiàng)目，沒有投任何的廣告，就靠的是自媒體運(yùn)營的微信推廣，我們會找一些微信大號，來發(fā)布我們項(xiàng)目的相關(guān)消息。比如“我們一起去旅行”這樣的賬號，它可能有十萬個(gè)粉絲，里面都是些比較喜歡度假的人，他們就是我們的目標(biāo)客戶，我們在里面發(fā)布項(xiàng)目軟性的東西，這十萬個(gè)人都能看到，這就是大數(shù)據(jù)營銷，相當(dāng)精準(zhǔn)，而且微信的粉絲都是封閉粉絲，只有喜歡這個(gè)的人才會訂閱訂閱號，這是按照服務(wù)訴求這樣的標(biāo)準(zhǔn)分類出來的，別人也看不到，只有關(guān)注的人才能看到。這個(gè)就是圈層營銷。”

“只要能進(jìn)入這個(gè)圈層，那么傳播是很快的，比如十萬人中有一個(gè)人只要轉(zhuǎn)發(fā)一下，那么他微信里的五百個(gè)好友就都能看到了，五百個(gè)好友里有人再轉(zhuǎn)了一下，就又有五百個(gè)人看到了，這個(gè)就是鏈?zhǔn)絺鞑ダ锏谋ㄊ皆鲩L。我們項(xiàng)目目前就是用的微信來做、賣得也不錯(cuò)。”

“但這種做法必須有一個(gè)大前提，就是你的產(chǎn)品必須極具特色和差異化，而且有一定的品質(zhì)和品位，客戶有欣賞的心態(tài)他才會愿意去分享和推薦，這是關(guān)鍵，如果你的項(xiàng)目是很普通很同質(zhì)化的、大家司空見慣、到處都有的，這個(gè)方式是做不了的。”

盡管微信在傳播媒介中還算是新興產(chǎn)物，但說起用微信傳播營銷來，朱小勇可是相當(dāng)精通。

商業(yè)體量飽和，大型商業(yè)綜合體營銷何去何從

“靈山小鎮(zhèn)是另外的營銷模式，走品質(zhì)精英圈層的路線，我們項(xiàng)目在定位和立項(xiàng)的時(shí)候就參考了很多精品酒店，我們的營銷完全不是傳統(tǒng)的。”

然而市場上，像靈山小鎮(zhèn)•拈花灣這樣的項(xiàng)目畢竟是個(gè)別的，大部分項(xiàng)目還是存在競品嚴(yán)重的情況。在這樣的情況下，項(xiàng)目又應(yīng)該如何在營銷上下功夫呢？

對此，朱小勇表示，“像博大假日廣場這樣的項(xiàng)目，地處太湖新城，周邊有大學(xué)城，又有人氣，我們現(xiàn)在在做摩登1930，項(xiàng)目也重新做了定位、升級，在商業(yè)的打造上全部差異化，定位重新改了以后，我們做得是世界級文化藝術(shù)創(chuàng)意長街，這是看了上海月星環(huán)球港的靈感，上海月星環(huán)球港也是探索了商業(yè)體一個(gè)新的“藍(lán)海”，進(jìn)去之后你會覺得這個(gè)很有風(fēng)情，愿意在里面玩、看、休閑、拍照，風(fēng)格是歐洲風(fēng)情，很多人都很喜歡，我們看了之后也是決定把博大做成這種類型的。”

“商業(yè)綜合體其實(shí)也有很多做法，不是說只有現(xiàn)代風(fēng)格，就像住宅一樣的，一開始是現(xiàn)代風(fēng)格，后來開始去做各種歐式風(fēng)格，后來一些更小眾的風(fēng)格開始出現(xiàn)，他都有一定的發(fā)展路徑。對于商業(yè)綜合體來說，它的這種空間的、場所的精神，業(yè)態(tài)的豐富和差異化，都是要有競爭力的，不然你就活不了。做市場永遠(yuǎn)是這樣，所以我們現(xiàn)在博大的定位全部改了之后，商家業(yè)態(tài)也全部調(diào)整，然后我在營銷上也做到了最終端，我現(xiàn)在基本不投廣告，就是分銷來做。”

“分銷就是找到客戶成交就結(jié)傭金，找不到就沒有，但這種模式的前提是高傭金，大概提點(diǎn)有10%，所以他會有一個(gè)基本的投入產(chǎn)出比，有時(shí)候一個(gè)月就賣掉幾套，這種分銷公司也比較小，大概十個(gè)人就組成了一個(gè)分銷公司，一個(gè)月賣幾套就可以有十幾萬的收入，賣一套50萬的產(chǎn)品就可以拿5萬，100萬的就拿10萬，所以動(dòng)力也是很大的。一個(gè)月賣個(gè)幾套就相當(dāng)可觀了，這是值得投入的，所以為什么有這么多人一直打電話，因?yàn)榇螂娫挼娜艘灿?%的提成，所以如果是他打電話過來找到客戶后期由團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)并且最終成交的話，那么他也是有提成的，所以能不瘋狂打嗎？這是有利益驅(qū)使的，這個(gè)市場的現(xiàn)象是有它自己的本質(zhì)存在的，而且這種打電話的電CALL模式是最簡單、最沒有技術(shù)門檻的。”

“營銷是個(gè)概率事件，一天打300個(gè)電話，一個(gè)月就可以打10000個(gè)電話，這里面總會有幾十個(gè)有意向的客戶愿意接通，有那么十幾個(gè)愿意來的，最后有那么一兩個(gè)能夠成交，這就是概率。我們現(xiàn)在也是用這種方式在做，每家公司有十個(gè)人，每天有五六百個(gè)人在給我們打電話，每個(gè)星期這些公司都可以帶一百客戶到現(xiàn)場，然后我們再來跟進(jìn)。這就是最簡單的暴力營銷。這樣才能覆蓋到無錫所有的角落。這個(gè)是有數(shù)量比的。這個(gè)是平安保險(xiǎn)開啟的電話營銷行業(yè)先河，以前從來沒有人想過保險(xiǎn)可以用電話來賣，結(jié)果它賣得非常好，他就完全用電話解決了這個(gè)問題，即使保險(xiǎn)里面有各種復(fù)雜的條款他都有辦法可以解決，并且電話營銷把中間的步驟減少了價(jià)格還更便宜，這就是終端營銷，電話本身成本還低。”

“當(dāng)然這種也有適用的范圍，標(biāo)準(zhǔn)相對統(tǒng)一、價(jià)格彈性也比較大、中間環(huán)節(jié)去掉以后可以節(jié)省很多開支，價(jià)格成本節(jié)省后對客戶來說就是很劃算，所以這才能成功。如果是200塊錢的東西，省也只能省20塊，還不夠電話費(fèi)的，這個(gè)是有道理的。”

差異化定位是市場核心競爭力

未來市場如果你做不到差異化和獨(dú)具特色，就很難有競爭力。那么就要考慮一下當(dāng)初是怎么定位的，他的核心差異化到底是什么，每個(gè)項(xiàng)目定位的時(shí)候必須定位出這樣差異化的東西，小到比如你說你戶型面積不一樣，這也是差異化的一個(gè)東西，你總歸要找到你的一個(gè)特色，不然的話怎么在市場上存活？！