240萬元的“銷冠”：一年只歇了7天
“240萬元，我希望2015年能超過這個數(shù)字。”停頓了3秒，周雙才講完了他的目標。樓市低迷的2014年，買房人成了經(jīng)紀人眼中的稀缺資源。爭搶比賽中，經(jīng)紀人的收入差距也超過了10倍。
買房客戶全靠“挖掘”
2011年起進入北京中原地產(chǎn)，周雙在經(jīng)紀人行業(yè)積淀了四年多后，第一次登上了公司“銷售冠軍”的坐席。“銷冠”的背后，代表著他去年的收入能比2013年增加2倍，體面地回老家過個春節(jié)。
“2014年的樓市，整體真的不太好。”采訪伊始，周雙對全年市場的回顧，就帶著灰色。他說，從高漲的2013年，猛一下進入低迷的2014年，最顯著的變化是買房人變少了。因為，大多數(shù)人都覺得市場現(xiàn)在不好，未來還可能更不好，猶豫中不愿意出手。
“我四年多一直做金融街這一片，感受很明顯。”周雙回憶，2013年二手房市場紅火的時候，很多客戶都是主動找到門店登記買房，可去年，他得主動去挖掘買房人，一遍遍地引導(dǎo)客戶拋棄“買漲不買跌”的思想，在低點出手。“最長的一筆成交，我整整跟了半年才完成。”
不買房先交朋友
周雙的手機通訊錄里，存著三四百個客戶的電話。每天，他都會把聯(lián)系人名錄翻查一遍。幾天沒有聯(lián)系的客戶，他就發(fā)條短信問候一句。時間再長點的，他會打電話和對方聊上幾句，“哪怕不聊房子，聊聊家常也是好的。”
在市場近3個季度都處于低迷的2014年，維系關(guān)系、交朋友，成了周雙工作中的重心。他計算過，整整365天，他只休息了不到7天。
“市場好時是人找房，簡單的溝通引導(dǎo)，加上一些行業(yè)技巧，多數(shù)就能談成成交?？墒袌霾顣r，技巧的效果就小了，更多靠溝通。”
周雙給記者舉例，把多組看房客戶約在同一個時間段、看同一套房子，叫做“集中帶看”，是經(jīng)紀人行業(yè)最常使用的一種技巧。像2013年市場大漲時，看房人都是“追漲”，帶看一套房，那套房就能出手，屢試不爽?？稍谌ツ曜钇D難的日子，集中帶看完，依然沒人買房。
面對買房人一次又一次的搖擺不定，周雙剩下的利器就是溝通。成為了朋友的客戶，即使自己最終沒買房，有時也會介紹朋友來買房，“我大概三分之一的成交，都得益于老客戶介紹的朋友。”
收入懸殊不止10倍
2014年二到三季度，周雙身邊又有不少同事離開了。跳槽，在經(jīng)紀人的行當，已不是新鮮事兒。
“2012年，我也曾有過3個月沒談成一筆買賣，每月到手的工資甚至不夠花費，看不到希望時也有過轉(zhuǎn)行的念頭。”周雙說，每一位經(jīng)紀人都經(jīng)歷過從滿腔熱血到失望徘徊的階段。無法調(diào)試心情的，就離職走人；徘徊后仍選擇留下來的，就是貴在堅持。
周雙坦言，經(jīng)紀人行業(yè)是以績效提成為主要收入來源的行業(yè)，基本工資只足夠維持最簡單的日常開銷。而沒有成交，就沒有提成。也因此，業(yè)績好和業(yè)績差的經(jīng)紀人之間，收入差距很大。
據(jù)記者了解，在2014年這樣的市場低迷期，高低懸殊尤為明顯。佼佼者如周雙，地區(qū)公司銷售冠軍，年度業(yè)績240萬元，粗略折合成房屋成交額就得1.2億元。平庸的經(jīng)紀人，年度業(yè)績甚至不足20萬元。換句話說，一年的12個月，只談成了4到5筆買賣，四分之三的時間都是“零單”。
“殘酷點講，這是個適者生存的行當。”周雙的語氣中，透著一股堅持下的現(xiàn)實。
而聽到周雙的業(yè)績，同為經(jīng)紀人的李新則是現(xiàn)實中夾雜著艷羨。8倍的業(yè)績差距下，是高達10倍的績效提成差額。他全年的績效提成只有8萬。更關(guān)鍵的是，8這個數(shù)字，在去年顯然不是最差。
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