2015年快要過(guò)去嘍，我不大喜歡感慨，我喜歡往前看。每年12月的最后幾天我都會(huì)對(duì)來(lái)年樓市進(jìn)行展望，然后每年這個(gè)點(diǎn)也會(huì)回頭看去年那個(gè)時(shí)候?qū)懙奈淖钟袥](méi)有打臉、有沒(méi)有裝逼。索性寫的都不是很離譜。

2016的房地產(chǎn)，我想定義為打臉年，在2015年我們浩浩蕩蕩認(rèn)為很牛逼的創(chuàng)新將會(huì)在這一年中退化，而一些不被人關(guān)注的點(diǎn)也許會(huì)是未來(lái)的突圍點(diǎn)。

一、風(fēng)光一時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)中介遭遇囚徒困境

2015年最戲劇化的當(dāng)然屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷是否互聯(lián)網(wǎng)化的討論。最精彩的當(dāng)屬二手房的競(jìng)爭(zhēng)。上半年的時(shí)候，房多多、愛(ài)屋吉屋等互聯(lián)網(wǎng)二手房如筍般面世，大有顛覆二手房市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)中介看準(zhǔn)的無(wú)非是過(guò)去二手房信息不對(duì)稱的問(wèn)題，采用低傭金的方式來(lái)吸引買方市場(chǎng)。但是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的發(fā)展，這些中介的發(fā)展并沒(méi)有想象中的那么迅猛，反而下半年鏈家的崛起讓大家始料不及。

互聯(lián)網(wǎng)中介切入口在于低傭金籠絡(luò)買家，而鏈家的切入口在于高溢價(jià)拉攏賣家。從目前的擴(kuò)張趨勢(shì)來(lái)看，鏈家的這一招無(wú)疑取得了不錯(cuò)的效果。對(duì)于房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，歸根到底還是賣方市場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷在房地產(chǎn)行業(yè)中的陣痛從此體現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)最大的威力發(fā)生地集中在高頻領(lǐng)域，類似一個(gè)人會(huì)反復(fù)購(gòu)買的領(lǐng)域則是互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)威力最好的場(chǎng)所，比如早期的淘寶到現(xiàn)在的uber，都是如此。而房地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，購(gòu)買頻率太低，互聯(lián)網(wǎng)的介入一直難以展開。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，從買到一套好房子和用便宜的中介費(fèi)買房子之間來(lái)選擇，無(wú)疑前面的重要性更大一點(diǎn)。

2016年房地產(chǎn)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)化會(huì)如何發(fā)展，還是被傳統(tǒng)模式替代是值得討論的話題，但是有一點(diǎn)可以確定的是：2015年年初吹過(guò)的一些牛逼已經(jīng)被打臉了。

二、一手房營(yíng)銷是否需要豐富化

不少人還記得我們之前有過(guò)討論，比如全民營(yíng)銷的模式是否可以顛覆房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，比如眾籌模式是否可以替代傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)。還有不少人也以此為基礎(chǔ)開始創(chuàng)業(yè)。

對(duì)于一手房營(yíng)銷是否應(yīng)該互聯(lián)網(wǎng)化或者多元化到目前為止尚沒(méi)有出現(xiàn)風(fēng)水嶺，但是毫無(wú)疑問(wèn)的是，全民營(yíng)銷并沒(méi)有發(fā)生出當(dāng)初預(yù)期的威力，更多的只是作為一二手聯(lián)動(dòng)的結(jié)傭模式，而眾籌也只是在些許小項(xiàng)目之間嘗試，馮侖大聲吆喝的眾籌改變房地產(chǎn)到目前為止也是碰壁重重，2016年房地產(chǎn)營(yíng)銷是否還需要如此多的元素，還是只借著元素做亮點(diǎn)，核心歸根到體驗(yàn)與現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，的確是需要認(rèn)真思考的問(wèn)題。

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為二手房是一手房的鏡面，也許不少房企是應(yīng)該學(xué)習(xí)鏈家的一股狠勁。

三、最有錢的房企已經(jīng)不再是國(guó)企

之前我們一直討論，房企將進(jìn)入寡頭壟斷階段，土地成本越來(lái)越貴導(dǎo)致中小企業(yè)拿地越來(lái)越困難。土地市場(chǎng)已經(jīng)成為有錢人的戰(zhàn)爭(zhēng)。

但是房地產(chǎn)里誰(shuí)才是有錢人在2016年已經(jīng)成為一個(gè)需要討論的話題了。過(guò)去我們常理中認(rèn)為，有國(guó)企背景或者有央企背景的開發(fā)商都是有錢開發(fā)商，這個(gè)問(wèn)題在2016年遇到挑戰(zhàn)了。

2016年兩類開發(fā)商會(huì)冒出頭

再有錢的開發(fā)商也沒(méi)有印鈔票的開發(fā)商有錢：這句話有點(diǎn)拗口，但是舉一個(gè)例子大家就知道了，就是今年新江灣那塊地王的購(gòu)買者信達(dá)。有了解過(guò)這家開發(fā)商的朋友都知道，他的身后支持方不是國(guó)企，而是銀行，最大的是建行。再有錢的開發(fā)商也抵不過(guò)印鈔票的開發(fā)商，這就是其中的道理，2016年也許會(huì)更猛。

再有錢的開發(fā)商也沒(méi)有花別人錢的開發(fā)商用的爽氣：這句話更加拗口，但是舉一個(gè)例子大家就更加明白了，就是平安保險(xiǎn)。平安沒(méi)有作為獨(dú)立個(gè)體拿過(guò)地，但是和別人的合作已經(jīng)在無(wú)數(shù)個(gè)城市攻城略地了，按照這個(gè)規(guī)模發(fā)展，規(guī)模超過(guò)萬(wàn)科已經(jīng)不是概率問(wèn)題了，而是時(shí)間問(wèn)題。保險(xiǎn)行業(yè)窺視房地產(chǎn)這塊蛋糕已經(jīng)很久了，今年終于開了點(diǎn)口子，所以險(xiǎn)資就猶如風(fēng)卷殘?jiān)瓢愕挠咳?。平安保險(xiǎn)是一塊，還有入股的模式加入其他房企是另外一塊，險(xiǎn)資在房地產(chǎn)里的角色會(huì)越來(lái)越重。

四、代理會(huì)不會(huì)在2016年真正的萎縮

代理會(huì)不會(huì)消失？當(dāng)然不會(huì)。但是代理是不是在萎靡，這個(gè)是毋庸置疑的。連一百樣都喜歡外包的萬(wàn)科，今年也建立自己的自銷團(tuán)隊(duì)。和幾個(gè)代理公司的負(fù)責(zé)人聊天，他們也好不掩飾的表達(dá)：今年的市場(chǎng)份額的確開始萎縮。

對(duì)于營(yíng)銷的重要性，所有人都發(fā)現(xiàn)要素集中在兩個(gè)領(lǐng)域：第一在于產(chǎn)品展示和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，第二在于引導(dǎo)客戶上門。而這兩個(gè)領(lǐng)域，服務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)在于甲方自己，引導(dǎo)客戶的強(qiáng)項(xiàng)在于中介。市場(chǎng)好，項(xiàng)目加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)展示即可；市場(chǎng)不好，引入中介帶看也可以解決一定程度銷售問(wèn)題。

代理的優(yōu)勢(shì)在于快速與執(zhí)行力。但是房地產(chǎn)的營(yíng)銷發(fā)展至今開始走精細(xì)化路線，在當(dāng)下的市場(chǎng)已經(jīng)開始吃虧。

過(guò)去看過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)，2014年代理的市場(chǎng)份額大約在40%左右，未來(lái)很有可能下滑到20%－25%左右，代理行的出路需要認(rèn)真思考。

五、房地產(chǎn)的庫(kù)存問(wèn)題是否能夠靠“小創(chuàng)新”解決

2015年下半年最火的無(wú)非是聯(lián)合辦公和青年公寓這兩種產(chǎn)品，獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式以及和互聯(lián)網(wǎng)掛鉤讓他們快速的占據(jù)了傳播端的各個(gè)頭條。

聯(lián)合辦公和青年公寓能夠抬頭因?yàn)樗麄冴P(guān)注了市場(chǎng)的未來(lái)：年輕人。針對(duì)年輕人工作以及年輕人居住的模式在今年得到快速的復(fù)制。

所以很多人在討論，房地產(chǎn)那么多的庫(kù)存，有沒(méi)有可能靠這兩種模式去化掉。

我為什么稱這兩種模式是小創(chuàng)新呢，因?yàn)樗际袌?chǎng)的份額的確太少，聯(lián)合辦公只占辦公庫(kù)存量的4%，目前談?wù)撊?kù)存尚早。

聯(lián)合辦公和青年公寓的特點(diǎn)在于高效，所以在一定程度上對(duì)面積的需求有一定程度的壓縮。對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商的角度來(lái)說(shuō)，這兩種模式目前可以作為亮點(diǎn)，推動(dòng)項(xiàng)目其他主體銷售類項(xiàng)目去化。目前談?wù)撨@兩種模式是否能夠去庫(kù)存為時(shí)尚早。

六、咨詢公司的獲利模式在2016年真正受到考驗(yàn)

房地產(chǎn)里誰(shuí)的日子最難過(guò)，我定義的是所有的咨詢顧問(wèn)公司。過(guò)去咨詢公司的贏利點(diǎn)在于服務(wù)開發(fā)商，從前期的拿地到中期的產(chǎn)品到后期的營(yíng)銷，所有的顧問(wèn)咨詢都是可以收費(fèi)的。

但是隨著開發(fā)商的專業(yè)度越來(lái)越高，這三個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都可以自己解決，依賴顧問(wèn)公司的程度越來(lái)越低?，F(xiàn)在不少顧問(wèn)公司在嘗試往兩頭走，一個(gè)往開發(fā)商更上游做咨詢，比如幫企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢、或者產(chǎn)品線的梳理等。但是同樣的問(wèn)題在于，這樣的咨詢屬于低頻咨詢，長(zhǎng)線依賴必然不是可持續(xù)發(fā)展。

一個(gè)嘗試往客戶角度走，比如為買房者做咨詢，為擴(kuò)充流量做市場(chǎng)占有率而準(zhǔn)備。但是這種模式的盈利模式到目前為止還沒(méi)有探索出來(lái)，類似房?jī)r(jià)點(diǎn)評(píng)系統(tǒng)目前都是貼錢在養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。

也有不少團(tuán)隊(duì)在給新模式做顧問(wèn)，比如聯(lián)合辦公、青年公寓等，但是這些新模式本身都沒(méi)有解決溫飽問(wèn)題，期待他們花錢做顧問(wèn)明顯是不切實(shí)際的。

所以對(duì)于現(xiàn)在的咨詢公司來(lái)說(shuō)，2016年，考驗(yàn)真正的到來(lái)了。

7、拿地因?yàn)樯钸€是生存

這個(gè)問(wèn)題不是個(gè)別城市，對(duì)于一線城市來(lái)說(shuō)，土地市場(chǎng)越來(lái)越貴，目前上海最近拍的地塊，我?guī)缀蹩床坏胶芏嗟睦麧?rùn)空間，北京的土地市場(chǎng)更是高的離譜。

但是相對(duì)于一線城市稀缺的土地供應(yīng)來(lái)說(shuō)，土地成本幾乎得不到下滑的可能。

而對(duì)于其他城市來(lái)說(shuō)，雖然土地成本可控，但是價(jià)格上漲不可期待，后期的增幅乏力導(dǎo)致兩年的開發(fā)周期沒(méi)有換來(lái)一點(diǎn)好處，所以利潤(rùn)也是微薄的可憐。

而對(duì)于開發(fā)商來(lái)說(shuō)，其他模式可以選擇，但是面對(duì)是否拿地幾乎是一個(gè)必選題，拿了地之后可以選擇怎么賺錢的問(wèn)題，但是不拿地就是要不要繼續(xù)活的問(wèn)題，所以必須要拿。

這也是為什么國(guó)企和央企更加愿意拿地的理由，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只要能生存下來(lái)就可以了，賺多賺少對(duì)于他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何好處。

未來(lái)的土地市場(chǎng)，考慮賺多少將轉(zhuǎn)向要不要生存。

八、產(chǎn)品創(chuàng)新逐步放棄高溢價(jià)思路

過(guò)去的幾種創(chuàng)新模式：1、偷面積——把單價(jià)做高；2、精裝修——把1000塊的東西做出2000塊的效果；3、別墅附加值——低總價(jià)高單價(jià)。

各位可以簡(jiǎn)單的回憶下目前你看過(guò)的產(chǎn)品創(chuàng)新，核心的推動(dòng)力在于創(chuàng)新可以帶來(lái)單價(jià)的提升。

我之前寫過(guò)今年的戶型創(chuàng)新，今年戶型的最大亮點(diǎn)在于一梯兩戶，沒(méi)看過(guò)的朋友可以回看歷史記錄。這種戶型的創(chuàng)新不在于高溢價(jià)，而是通過(guò)高緊湊的戶型得到市場(chǎng)的認(rèn)可。90平米的三房?jī)蓮d兩衛(wèi)產(chǎn)品的優(yōu)化在于多了一個(gè)衛(wèi)生間以及增加了一些收納，這樣的創(chuàng)新無(wú)意是迎合了當(dāng)下市場(chǎng)的需求。

實(shí)踐也證明，這樣的產(chǎn)品得到市場(chǎng)極大的認(rèn)可，2016年也許這樣的創(chuàng)新會(huì)越來(lái)越多。

九、房地產(chǎn)自媒體沉浮確定

作為自媒體人，我覺(jué)得需要留一塊領(lǐng)域來(lái)談?wù)撘幌伦悦襟w。我今年的一個(gè)決定是退出房地產(chǎn)自媒聯(lián)盟。核心就是對(duì)于不少地產(chǎn)界的自媒體的運(yùn)營(yíng)模式看不慣也不認(rèn)同。目前自媒體賬號(hào)大量的生存模式在于走穴＋寫軟文。作為報(bào)酬是對(duì)應(yīng)文字的閱讀量。因?yàn)闆](méi)人對(duì)閱讀量背后的現(xiàn)象探究，大家習(xí)慣性的采用發(fā)紅包求轉(zhuǎn)的模式獲得閱讀，實(shí)在不行了就淘寶購(gòu)買閱讀量。

當(dāng)然果不其然，大量的自媒體賬號(hào)的閱讀量慘不忍睹，也漸漸的失去了大家的關(guān)注。

對(duì)于盧俊而言，從未想過(guò)寫軟文這件事可以作為一個(gè)常事來(lái)說(shuō)，所以今年我想辦法開咖啡館讓大家有線下聊天的地方，我想辦法把賬號(hào)作為入口鏈接幾個(gè)有效資源，后面還有電商以及俱樂(lè)部的模式開展。文字只是證明存在感，未來(lái)線下會(huì)有更多的亮點(diǎn)，希望可以讓大家看到我的誠(chéng)意。

自媒體在線上獲得盈利不是長(zhǎng)線的，沉迷在這一定會(huì)自毀當(dāng)初的信任。

十、個(gè)人英雄主義和團(tuán)隊(duì)機(jī)制的碰撞開始顯山露水

之前也寫過(guò)一篇文字x企業(yè)一夜之間用綠地團(tuán)隊(duì)代替了萬(wàn)科團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷模式也徹底的從代理模式轉(zhuǎn)為自銷模式。這雖然只是一個(gè)現(xiàn)象但是卻可以折射出足夠多的問(wèn)題。

綠地的自銷代表著個(gè)人主義，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的個(gè)人把自己的意念貫穿營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)，一榮俱榮一恥俱恥。而萬(wàn)科因?yàn)閷?duì)于每個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的制度把控，基本上每個(gè)項(xiàng)目都不會(huì)非常出彩同時(shí)也不會(huì)失控。

在這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，到底哪種模式更加適應(yīng)當(dāng)下市場(chǎng)，綠地和萬(wàn)科各自的企業(yè)都有自己的文化不足，而這家x企業(yè)則是最好的見證。

2016年就是分曉。

2016年的房地產(chǎn)樓市，對(duì)2015年大量的觀念都是巨大的挑戰(zhàn)，不少是更新，不少是打臉。到底走勢(shì)如何，盧俊和你一起看。