一片城郊的荒草叢，經(jīng)過兩個月的脫胎換骨，現(xiàn)在已經(jīng)成為臨沂別墅市場一顆最璀璨的鉆石。隨著開盤前廣告宣傳的持續(xù)造勢，11月5日“聰明人總算到齊”，陶朱公——首個臨沂南派感性別墅盛大開盤，1小時勁銷80%，上演“別墅也瘋狂”的尖峰時刻，市場影響不斷擴大，人氣越來越旺！
國家去年10月出臺新一輪的重磅房地產(chǎn)調(diào)控政策后，調(diào)控措施一直不斷加碼，全國樓市成交繼續(xù)走低，八成城市成交量出現(xiàn)同比下降。樓市低迷之下，陶朱公緣何得以逆市勁銷？奇跡是怎樣誕生的？
光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒先生，一派儒家風范，確是商場上翻云覆雨，導演奇跡。日前，鐘鼎軒先生接受專訪，解密逆市飄紅的“秘笈”。
光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒
開盤1小時售罄80%陶朱公緣何逆市勁銷？深度報道之一
——訪光耀集團臨沂公司總經(jīng)理鐘鼎軒解密逆市飄紅“秘笈”
記者：鐘總能為讀者簡略介紹一些我們的陶朱公項目嗎？
鐘總：18公里濱河宜居豪宅板塊、金九路城市副中心、城市向南發(fā)展大勢；沂河、青龍河兩大水系，獨攬一線河景、濕地公園、城市綠肺，稀缺資源價值不可復制。
臨沂前所未有的雙首層設計、三層庭院——陶朱公以超1:2高贈送聯(lián)排別墅為主力產(chǎn)品，別墅建筑面積約為192㎡，其實際使用面積卻高達700㎡。7.5米的挑高客廳闊綽的地下私家會堂，改作私人游戲室、私家展廳或個人收藏館，都可由自主DIY。贈送的頂層空中花園，完全取決于業(yè)主個人口味和想象力。更值得一提的是，戶戶還有無可匹敵的大手筆贈送：空中露臺、私家車位、全明負首層、下沉式花園等，高端生活元素樣樣齊備。
光耀•陶朱公立足臨沂，致力于創(chuàng)造一種臨沂從未有過的全新別墅生活方式，塑造享譽山東甚至影響全國的別墅品牌。它也將成為以"創(chuàng)見夢想城市"為品牌定位的光耀集團地產(chǎn)品牌系中又一個巔峰代表。
記者：陶朱公開盤現(xiàn)場非常火爆，銷售中出現(xiàn)了多位客戶搶一棟別墅，還有一位女士沒有買到心儀的房子淚灑當場，具體的銷售數(shù)字可以透漏一下嗎？
鐘總：陶朱公的銷售情況還是很不錯的，開盤1小時內(nèi)銷售了80%，現(xiàn)在項目內(nèi)還有少數(shù)的B戶型，A戶型幾近售罄。我們開盤前就已經(jīng)預料到銷售現(xiàn)場會很火爆，但市場反應的熱烈情況還是出乎我們的意料，所以當天加推2棟本沒有銷售計劃的別墅，也是向那位哭了的女士和僅差一步的朋友們一點補償。在這種整體市場沉寂成交比較慘淡的情況下，我們真正實現(xiàn)了熱銷，對于陶朱公這個項目來說是非常難得的。
記者：房地產(chǎn)行業(yè)全國一片慘淡中，為什么陶朱公項目可以逆市飄紅，其中有什么秘籍嗎？
鐘總：縱觀世界，凡是成功的企業(yè)或者行業(yè)做的都是絕對的概念，就是絕對對你有用的，就一定是有生命力的，直指消費者需求來訂做這款產(chǎn)品，這種對消費者的研究基于一種尊重，尊重消費者需求、感受和消費體驗，才愿意做消費者需求的調(diào)研判斷，愿意根據(jù)消費者需求做產(chǎn)品的研發(fā)和各類空間的分析，以及配套的設置。
這種思維體系是任何一個成功的行業(yè)成功的基礎。蘋果公司和互聯(lián)網(wǎng)均是處于對人的尊重，房地產(chǎn)只要能做到，同樣是一個健康的行業(yè)。房地產(chǎn)行業(yè)將不再只是憑著區(qū)域的資源、政策的資源、地段的資源等外圍不可控的資源做競爭，而是通過對專業(yè)產(chǎn)品的控制，對客戶需求的研究來形成自己的核心競爭力。陶朱公承擔光耀集團在整個北方市場的開發(fā)理念，就是這樣的一款處于對人的極度尊重的產(chǎn)品。
陶朱公的業(yè)績飄紅，歸根結底是市場對光耀集團的認可，更是客戶對陶朱公的直接認可。近幾周，市場的觀望情緒越發(fā)明顯，但從我們陶朱公項目可以看出，只要項目基于“洞察”，做到“偏好”，真正是為某一類、一群人量身定做，做到最合適就一定會取得令人滿意的效果。
記者：陶朱公大留白、墨色的廣告，特別是幾句經(jīng)典的廣告語一經(jīng)推出就成為社會議論焦點，為什么我們會選擇這樣一種宣傳方式？
鐘總：我們沒有就房子賣房子，而是選擇引起精神層面的共鳴，希望找到這群人這一階段內(nèi)心的思考，不是價格、功能、地段本身。好像人的交往，基于人與人精神上的溝通、品位上的相近，意氣相投。這才是真朋友，這樣往往能夠引起更大的傳播的效果。經(jīng)過市場調(diào)研分析，選取了上升期中年階層一個代表群落。這部分人有政策的意識，有商人的背景有對生活品質(zhì)的追求，處于對人生的理解。我們希望把這群人、這階段做的人生的思考，對婚姻、對子女教育對人生、對社會的思考通過合適的方式做一個表達，以此引起目標客戶群的共鳴。所以在臨沂做一個新的營銷方式和傳播方式，才有了‘有人說，和中年人談理想很矯情’系列陶朱公廣告語。
記者：我們?yōu)槭裁磿x擇陶朱公作為項目名？用商圣的名字在臨沂這座商城做一個項目有什么特別的意義嗎？
鐘總：陶朱公項目承擔光耀集團在整個北方市場的開發(fā)理念，賦予一個產(chǎn)品精神氣質(zhì)、靈魂，一開始就找到什么樣的人適合居住在這里，或者說，為誰來做這個房子。
陶朱公項目在相對城郊的位置，給處于城市上升期階層的人提供一個圓別墅夢想的機會。對中國人來說，別墅的居住形態(tài)就是終極的居住夢想。而一般認為需要在50歲左右才能達到購買別墅的門檻，陶朱公意在將這個時間提前5年實現(xiàn)，這部分人有政策的意識，有商人的背景和對生活品質(zhì)的追求。陶朱公項目就是專門為有事業(yè)、有家庭、有責任、有追求的“四有”臨沂人量身打造而成。在控制總價和面積的基礎上，不犧牲別墅應有的居住品質(zhì)和豪宅感受。在產(chǎn)品功能空間和結構上，智慧把握。讓更多臨沂人實現(xiàn)別墅終極夢想。
記者：您剛才說到了“洞察”和“偏好”，能夠詳細介紹一下嗎？
鐘總：傳播有三個關鍵詞，第一是“洞察”，洞察與一般的客戶定位本質(zhì)差異在于，一般的客戶定位定位在他的身份、收入和居住地、職業(yè)等，洞察則是通過這個年齡階段的人對于身邊發(fā)生事情價值觀的體現(xiàn)，尋找這個觀點出來，用這個來將客戶分類。
“對味”：盡可能的縮小范圍，聚焦在某一類人身上，把這類人的人生狀態(tài)和對人生的理解、品悟，用一種對味的方式表達出來，陶朱公的廣告語不是基于特別而特別，而是基于對消費者洞察后模仿他的口氣來說話。所以有了“英雄永不退役，只是換個陣地”、“有人說，跟中年人談理想很矯情。”客戶群外的人，感覺廣告語莫名其妙，而對味的人聽來，會引發(fā)心靈的共鳴，會心一笑。
第三個就是“偏好”，通過“洞察”和“對味”之后，形成“偏好”。市場上有非常多的別墅，永遠不會出現(xiàn)完美的產(chǎn)品，我們要做的就是把最適合的產(chǎn)品用一種合適的方式送到最合適的人面前。只要產(chǎn)品形成偏好，產(chǎn)品就無可替代。其實這也是基于對人的尊重。
記者：近兩年，國家不斷加強對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控，實施了一系列的措施，用一個字總結就是“限”字當頭，"限貸、限購、限售"這一系列措施對樓市對造成很多打擊，從新政第一次出臺到現(xiàn)在，大多數(shù)開發(fā)商采取了推遲入市的策略。而經(jīng)過這么長的時間的政策一波接一波，好多人認為利空政策基本出盡，房地產(chǎn)的價格接下來什么樣的曲線，是否意味著拐點已到？
鐘總：研讀政策可以發(fā)現(xiàn)，國家出臺系列政策的目標是保證房地產(chǎn)平穩(wěn)健康地發(fā)展，抑制部分城市過熱的投機行為，而不是打壓房地產(chǎn)事業(yè)。
在中國改革的進程當中，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)成為中國邁向市場經(jīng)濟過程當中的標志性行業(yè)，成為目前國內(nèi)市場化程度最高的行業(yè)之一。因此，房地產(chǎn)行業(yè)的變化與發(fā)展從整體上反應了中國經(jīng)濟改革的成就與矛盾。與此同時，當前中國城市化已經(jīng)成為一個全球性的經(jīng)濟命題，而房地產(chǎn)行業(yè)恰恰處在中國城市化進程的核心。國家出臺房地產(chǎn)調(diào)控政策，主旨是保障城市長期居住的生活，把有限的資源進行一個比較合理的分配。目的還是為了城市經(jīng)濟發(fā)展以一個比較健康的態(tài)勢持續(xù)下去。避免很多全國各地這些投資者，蜂擁而至，把這個城市生活成本提高。人們的安居樂業(yè)，始終是大家所堅定不移追求的。我從事房地產(chǎn)行業(yè)多年，從自身經(jīng)驗判斷，影響房地產(chǎn)的基本面沒有發(fā)生根本變化，房地產(chǎn)行業(yè)依然處于上升通道。調(diào)控政策，對整個國家經(jīng)濟來說是好事，對房地產(chǎn)長遠來講，也是一個長遠的利好消息。
記者：房地產(chǎn)的基本面包括哪些方面？對于房地產(chǎn)行業(yè)依然處于上升通道是否有理論支撐呢？
鐘總：中國的宏觀經(jīng)濟發(fā)展的基本面沒有改變，一直維持兩位數(shù)的發(fā)展。房地產(chǎn)作為經(jīng)濟晴雨表以及國民經(jīng)濟重要支柱性產(chǎn)業(yè)，依托于整體經(jīng)濟的發(fā)展，從中長期而言，也將是穩(wěn)步的向前發(fā)展的。
房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展有兩大動力，一個是城市化進程，還有一個就是人口紅利。國外城市化已經(jīng)達到73%， 國內(nèi)城市化只有46%左右，中國城鎮(zhèn)化的進程遠遠沒有結束?，F(xiàn)在，中國還處于大遷移時代，還在迅猛的前進，越來越多的人從農(nóng)村遷移到城市，從小城市換到大城市，再加上國家實行的大學擴招計劃，大量的人口涌入到城市，進入后未能得到有效的消化，勢必引起到城市版圖擴大和居住的剛性需求，這個背景核心的推動力量就是房地產(chǎn)。
70、80年代兩次嬰兒潮所形成的現(xiàn)在的人口結構，人口紅利對中國GDP的貢獻率占到了26.8%?？側丝诮Y構“中間大、兩頭小”， 龐大的人口基數(shù)作為推動行業(yè)發(fā)展的基礎，中國人口的紅利期還有較長段時間，必然帶來大量的人口需要住房，能夠有效地支撐未來房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。
最重要的是中國人受傳統(tǒng)文化的影響，對房產(chǎn)有種特殊的情感，甚至是一種崇拜。比如“有房才有家，有房才能結婚”。房子在中國，也是一種身份地位的象征。東方儒家傳統(tǒng)思想，中國的父母對待孩子是窮極一生的關愛，在孩子房子的問題上，更是毫不猶豫用盡一生積蓄為子女付首期買新房。也就是說這種剛性需求是非常巨大的，遠遠沒有得到滿足，而且現(xiàn)在出現(xiàn)了 “80后購房族”，擁有“東方式的資源”（父母愿意全力為他付首期），“西方式的思維”（超前消費，HANPPY NOW），這是一支強勁的力量。買了一次房子以后會不斷根據(jù)自身條件的改善，要求改善居住，不斷換房，又是一次新的需求。
城市化進程、人口紅利加上中國人獨有的傳統(tǒng)文化決定著房地產(chǎn)行業(yè)從社會發(fā)展規(guī)律來說，還處于上升通道。
記者：但現(xiàn)在一二線城市出現(xiàn)房子大幅度打折出售，房子出現(xiàn)大量空置，我們本地房地產(chǎn)開發(fā)項目也非常多，市民觀望情緒持續(xù)增長，是否意味著我們的房地產(chǎn)已經(jīng)處于供大于求的狀態(tài)了？
鐘總：恰恰相反，我認為房地產(chǎn)宏觀面供求關系依然緊張。
從市場層面上，國內(nèi)的投資渠道很狹窄，通常只有投資渠道：股市、房市、藝術品投資市場。藝術品投資需要專業(yè)性支撐，門檻較高。大多數(shù)資金要么進入股市，要么是房市。股市和房市的聯(lián)動關系十分微妙，股市好，賺到的錢會投到房產(chǎn)，股市不好，民眾又會覺得只有房地產(chǎn)才是真正安全的投資，也會投到房地產(chǎn)才保險。加之受到通貨膨脹影響，綜合考慮，房地產(chǎn)市場目前是中國現(xiàn)階段處于一個比較抗風險、抗通脹比較穩(wěn)健的投資渠道。
人口紅利、人民幣升值基本是屬于房地產(chǎn)需求關系，而中國的房地產(chǎn)供給關系是唯一的，是受控的。國內(nèi)房地產(chǎn)市場的供給渠道只有一個出口，就是地方政府的國有土地出讓，目前土地的出讓形式，最多是采用“招拍掛”的方式。在國家嚴守18億畝的耕地不能動的基礎上，地方政府在中央指導下每年都有嚴格的放地計劃。基本上土地供應的水龍頭擰得很緊，一直都在受控的范圍內(nèi)。
商品房的供給受市場的周期性影響很大，今年很多開發(fā)商都會調(diào)整開發(fā)計劃，暫緩開發(fā)，房地產(chǎn)至少有8個月的周期才會進入市場，到了后年，效果會體現(xiàn)出來。國家花了很大的力氣來做經(jīng)濟適用房，預計到了明年的下半年，才能夠集中上市，這個將會對市場產(chǎn)生一定的影響。影響任何商品價格的根本原因是供求關系，房地產(chǎn)也不例外，供給是有限的，需求是不斷地放大，宏觀面的供求關系緊張的局面沒有發(fā)生改變。
記者：您上面說到認為國家對房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控是一個長遠的利好消息，為什么會這么看？
鐘總：新政策執(zhí)行狀態(tài)之下，市民觀望情緒有所增長，但是一旦隨著國家經(jīng)濟繼續(xù)發(fā)展，繼續(xù)的良好的開始發(fā)展，個人的生活水平提高，生活質(zhì)量需要改善硬性需求將會在市場上得以體現(xiàn)。
對于開發(fā)商或購房者來說，是一次考驗，或者是一次機會，能夠迫使這個行業(yè)健康高水平的發(fā)展。如果都像2009年一樣，房子建成就能大賣，大家都不用花心思，不用做客戶研究、空間分析和客戶喜好的判斷，行業(yè)只會在低水平上重復。
國家調(diào)控將會迫使這個行業(yè)向高水平和產(chǎn)業(yè)鏈的整合上做更大的延伸，觸動行業(yè)的升級換代，開發(fā)商要把產(chǎn)品做的更好，對消費者的研究和需求的判斷要更準確，并且有相應的專業(yè)和行業(yè)的整合能力來實現(xiàn)理想。開發(fā)商應該抓住這次機會，迅整提升自身的價值。經(jīng)過這系列的調(diào)整后，開發(fā)商都變得十分成熟，整個行業(yè)都進行升級換代，優(yōu)勝劣汰。最后一些有實力、經(jīng)驗和行業(yè)整合能力的開發(fā)商才能夠突圍出來。
記者：陶朱公項目無論是地理位置、配套還是超高贈送空間、功能居室都極具吸引力，開盤時銷售價格公布，超出所有人的意料，性價比太高了。為什么我們會將陶朱公項目作出如此大幅的優(yōu)惠呢？
鐘總：陶朱公意在打造成就偏好的，具有創(chuàng)新力的別墅力作，背后的強力支撐者就是光耀集團--源自珠三角的實力開發(fā)商。以"創(chuàng)見夢想城市"為品牌定位的光耀集團具有國家一級房地產(chǎn) 開發(fā)資質(zhì)，下轄四大區(qū)域公司布局全國。光耀所開發(fā)的產(chǎn)品均獲得全國各地的廣泛追捧和認同，現(xiàn)正著力打造產(chǎn)品線：以全球候鳥度假地 為代表的低奢度假系列，以光耀城?先生的湖為代表的城郊別墅資源社區(qū)，以DADA的草地和I’M MARK為代表的藝術居住計劃區(qū)等。
光耀集團的核心競爭力在于牢牢把握住了消費者持續(xù)不斷的需求和營銷模式的不斷創(chuàng)新。購房者對于一個樓盤的最終評判標準就是“性價比”，而這些都是光耀集團的優(yōu)勢所在。
光耀集團目前已進軍韓國、馬來西亞，日前光耀集團已經(jīng)成功收購了上市公司，正在籌劃上市?；谶@個戰(zhàn)略考慮，整個光耀集團，珠三角、長三角、環(huán)渤海所有分公司同步推進重大優(yōu)惠，給購房者又一大驚喜，導致在開盤現(xiàn)場出現(xiàn)“別墅也瘋狂”一幕，三、四個人同搶一棟別墅，甚至有位女士因沒選到自己中意的房源一時急哭了。
記者：陶朱公舉得了巨大的成功，光耀地產(chǎn)臨沂公司是否會推出陶朱公2期或者別的別墅項目呢？在臨沂的發(fā)展有什么計劃呢？
鐘總：光耀地產(chǎn)擁有非常豐富的開發(fā)別墅項目的經(jīng)驗，平層別墅、度假別墅等等，光耀地產(chǎn)臨沂公司將會陸續(xù)推出風格迥異、特色鮮明的別的別墅項目，將用更多的信心和實力塑造光耀集團品牌，回報客戶和市民。
光耀集團在臨沂城市公司的發(fā)展分為戰(zhàn)略三部曲，第一步，今年完成對100萬平米光耀荷蘭水鄉(xiāng)高端大盤的整合，形成集團品牌和項目品牌。第二步，未來1年內(nèi)，形成臨沂城區(qū)，羅莊，河東，南坊，蘭山四大區(qū)域，四盤齊動。第三步，未來2-3年內(nèi)，實現(xiàn)對經(jīng)濟潛力大的縣區(qū)的土地儲備，進入縣區(qū)市場，并形成所在城市的領導者和最大市場份額。
銷售熱線：0539-29 00000
項目地址：山東臨沂市濱河大道與金七路匯處
