七、盤(pán)活第一步：疑難項(xiàng)目的問(wèn)題診斷

多數(shù)情況下，專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行項(xiàng)目診斷，需要?jiǎng)佑?0個(gè)左右的人，用近一個(gè)月的時(shí)間完成診斷。而對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的職業(yè)策劃人（操盤(pán)手）來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的診斷周期，有3個(gè)人用兩周的時(shí)間，就可以將一個(gè)疑難的復(fù)雜項(xiàng)目診斷到位。    這其中的差別，除了豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之外，合理的原則及合適的方法也是法門(mén)所在。

A-項(xiàng)目診斷的三個(gè)基本原則

一個(gè)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目之所以成為疑難項(xiàng)目，其癥狀表現(xiàn)是“商家招不進(jìn)、下家不愿買(mǎi)”。

找準(zhǔn)一個(gè)疑難地產(chǎn)項(xiàng)目的病灶及其體系聯(lián)系，決定著盤(pán)活措施的水平上限。所以，操盤(pán)手在診斷項(xiàng)目、查找病灶的時(shí)候，需要掌握三個(gè)基本原則：

（1）跳出來(lái)的原則：

正所謂“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”?，F(xiàn)實(shí)中有一個(gè)非常微妙的“外來(lái)和尚會(huì)念經(jīng)”的規(guī)律：絕大多數(shù)疑難項(xiàng)目的最終盤(pán)活，第一不是開(kāi)發(fā)商本人，第二很少是當(dāng)?shù)厝?。這個(gè)規(guī)律說(shuō)明，開(kāi)發(fā)商多數(shù)是外行，容易被假象所迷惑；本地專(zhuān)業(yè)者則容易受常態(tài)和思維慣性所惑。而跳出項(xiàng)目之外，跳出行業(yè)之外，跳出城市之外，往往對(duì)問(wèn)題看得會(huì)比較全面，比較清晰。

這是解決認(rèn)識(shí)范圍與認(rèn)識(shí)高度的原則，也是首要原則。

（2）沉下去的原則：

正所謂“為伊消得人憔悴，衣帶漸寬終不悔”。操盤(pán)手跳出來(lái)看問(wèn)題找問(wèn)題的同時(shí)，還必須能夠沉入到項(xiàng)目的最深處，沉入到項(xiàng)目的每一個(gè)鏈條里面去，與這個(gè)項(xiàng)目的過(guò)去對(duì)話(huà)、與這個(gè)項(xiàng)目的未來(lái)溝通、與這個(gè)項(xiàng)目的磁場(chǎng)接通、與這個(gè)項(xiàng)目的呼吸同步。以至于醒著的時(shí)候和睡著的時(shí)候，腦子里面全是這個(gè)項(xiàng)目的信息！

沒(méi)有這個(gè)心靈的過(guò)程，操盤(pán)手恐怕很難找到病灶所在，也很難找準(zhǔn)所有與病灶有關(guān)聯(lián)合及互動(dòng)作用力的癥狀脈絡(luò)。    這是解決認(rèn)識(shí)深度與認(rèn)識(shí)準(zhǔn)度的原則第二原則。

（3）后判斷的原則：

操盤(pán)手在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行診斷時(shí)，必然要與各關(guān)聯(lián)人群進(jìn)行交流。此階段最容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤是“判斷”。過(guò)早地有了判斷，往往會(huì)造成兩大失誤，第一是容易出現(xiàn)先入為主的主觀(guān)誤判，第二是容易出現(xiàn)多環(huán)節(jié)判斷或多層面判斷的判斷矛盾。——這兩種情況，都是導(dǎo)致最終判斷失準(zhǔn)的原因。——也就是說(shuō)，操盤(pán)手在這個(gè)階段的診斷，應(yīng)該采取“誰(shuí)的話(huà)都要聽(tīng)，誰(shuí)的話(huà)都不信（每個(gè)群體的述說(shuō)都有其局限性），先把信息收集完整，沒(méi)有找準(zhǔn)病灶前堅(jiān)決不做判斷”的方式。很多疑難項(xiàng)目之所以作了多次盤(pán)活努力卻始終沒(méi)有實(shí)效，基本上都是在這個(gè)原則性問(wèn)題上出現(xiàn)了偏差。

B-項(xiàng)目診斷的信息梳理

最是繁象堆砌，無(wú)奈亂花飄零。

每一個(gè)項(xiàng)目都是個(gè)性的，每一個(gè)項(xiàng)目的難題及其盤(pán)活之策，肯定也是獨(dú)具章法的。這個(gè)世界上幾乎不存在放之天下而皆準(zhǔn)的盤(pán)活模式。但還是有規(guī)律可以借鑒的，只要能夠?qū)⒈P(pán)活的目標(biāo)成效與以下12個(gè)方面的內(nèi)容貫穿在一起，形成一個(gè)互相可以支撐的體系，基本上就能夠達(dá)到準(zhǔn)確診斷的目的——

（1）市場(chǎng)資源分析：分析項(xiàng)目功能定位、功能結(jié)構(gòu)、客群目標(biāo)等方面的問(wèn)題。

（2）商家資源分析：分析功能定位、檔次定位、業(yè)態(tài)定位、業(yè)種匹配等方面的問(wèn)題。

（3）消費(fèi)能力分析：分析項(xiàng)目規(guī)模、商業(yè)容積、功能結(jié)構(gòu)、建筑設(shè)計(jì)、配套等方面的問(wèn)題。

（4）消費(fèi)文化分析：分析項(xiàng)目概念、商家組合、商品組合、先進(jìn)程度等方面的問(wèn)題。

（5）商業(yè)文化分析：分析項(xiàng)目理念、商業(yè)品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)表現(xiàn)等方面的問(wèn)題。

（6）目標(biāo)商情分析：分析功能內(nèi)分劃、產(chǎn)權(quán)分割、商家鎖定、消費(fèi)基礎(chǔ)等方面的問(wèn)題。

（7）前期方案分析：分析思路、概念、定位、內(nèi)涵、案理、價(jià)值體系等方面的問(wèn)題。

（8）營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行分析：分析信息結(jié)構(gòu)、文化引導(dǎo)、概念應(yīng)用、商業(yè)交流等方面的問(wèn)題。

（9）組織制度分析：分析企業(yè)文化、管理思想、職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、管理效率等方面的問(wèn)題。

（10）資金模式分析：分析投資理念、商業(yè)培育、扶持政策、合商共贏等方面的問(wèn)題。

（11）同類(lèi)項(xiàng)目分析：分析同業(yè)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、優(yōu)劣格局、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等方面的問(wèn)題。

（12）同城商業(yè)分析：分析商業(yè)構(gòu)想、社會(huì)認(rèn)同、商業(yè)水平、整體差距等方面的問(wèn)題。

在梳理上述12個(gè)方面的線(xiàn)索，及其所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)領(lǐng)域的具體內(nèi)容時(shí)，一個(gè)職業(yè)策劃人（操盤(pán)手）面對(duì)的，實(shí)際上不是來(lái)自于外部的挑戰(zhàn)，而是這個(gè)疑難項(xiàng)目對(duì)你自己的挑戰(zhàn)。它挑戰(zhàn)的是你的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、閱歷、悟性、思維、眼界，甚至還包括智商和情商。

這些內(nèi)容，是構(gòu)成一個(gè)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的外在商業(yè)功能與內(nèi)含商業(yè)邏輯的“形神體系”。無(wú)論是在盤(pán)活疑難項(xiàng)目方面，還是在新建項(xiàng)目快速獲得市場(chǎng)同比優(yōu)勢(shì)方面，都具有現(xiàn)實(shí)的支撐力量。    另外，在上面這12項(xiàng)內(nèi)容的分析之中，還有“針對(duì)一個(gè)問(wèn)題從多個(gè)角度檢驗(yàn)”的特點(diǎn)。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：一個(gè)大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)概念定位與應(yīng)用，如果單純從項(xiàng)目自身需求的角度出發(fā)，可能是無(wú)可非議的。但是若從同行業(yè)市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)等三個(gè)角度共同來(lái)審視，可能其概念就是失策的。

而一個(gè)概念的失策，意味著這個(gè)項(xiàng)目的行為絕對(duì)帶有“一邊開(kāi)發(fā)、一邊自殘”喜劇效果。

在現(xiàn)實(shí)中，有太多的開(kāi)發(fā)商甚至業(yè)內(nèi)人士，很不理解這種強(qiáng)調(diào)體系化、市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化、優(yōu)勢(shì)化甚至品牌化的項(xiàng)目盤(pán)活運(yùn)作模式，認(rèn)為這太麻煩也太費(fèi)神，甚至是沒(méi)有必要的。

解決了項(xiàng)目診斷的信息梳理問(wèn)題，基本上距離準(zhǔn)確把握病灶，只有一步之遙了。

八、如何找準(zhǔn)疑難項(xiàng)目的命門(mén)死穴？

（1）找準(zhǔn)“命門(mén)死穴”的一個(gè)效果感應(yīng)方法：

在找出或確認(rèn)項(xiàng)目的“命門(mén)死穴”時(shí)，經(jīng)常會(huì)面臨多個(gè)選擇。甚至有的項(xiàng)目的“命門(mén)死穴”并不在一個(gè)點(diǎn)上，而是分散在好多個(gè)點(diǎn)上，這就給策劃人（操盤(pán)手）的選擇和確認(rèn)造成了很大的麻煩。因此，我們習(xí)慣采用的方式是“針對(duì)一個(gè)或多個(gè)點(diǎn)，構(gòu)思一個(gè)對(duì)應(yīng)的構(gòu)想”，并結(jié)合經(jīng)驗(yàn)去延伸這個(gè)構(gòu)想對(duì)整個(gè)項(xiàng)目和商業(yè)市場(chǎng)的激發(fā)效果。這個(gè)方法的效果，很多情況下比那些專(zhuān)業(yè)團(tuán)對(duì)采用的方法要更直接更有效，因?yàn)檫@個(gè)方法對(duì)應(yīng)的就是“命門(mén)死穴”。

（2）被自己的發(fā)現(xiàn)所刺激而激動(dòng)不已。

策劃人（操盤(pán)手）的構(gòu)思，如果不能先打動(dòng)自己，是不太可能打動(dòng)別人的，打動(dòng)市場(chǎng)將更難。

（3）還原了商業(yè)的本色，且在項(xiàng)目所在城市具有明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

所謂“商業(yè)的本色”，就是要符合優(yōu)勢(shì)原則、審美原則、市場(chǎng)原則、潮頭原則、品質(zhì)原則、總體產(chǎn)出大于總體投入的原則。——如果一個(gè)項(xiàng)目做不到盡可能多地還原商業(yè)本色，那肯定是一種落后的商業(yè)，基本不能作為盤(pán)活項(xiàng)目的選擇。

（4）憑借對(duì)目標(biāo)商群和目標(biāo)客群的了解，認(rèn)為可以提升項(xiàng)目的吸引力。

目標(biāo)商群是誰(shuí)？他們想要什么？目標(biāo)客群是誰(shuí)？他們想要什么？你能提供嗎？他們會(huì)因此而激動(dòng)而亢奮嗎？——回答了這些問(wèn)題，說(shuō)明提煉的效果基本就具備了。

（5）憑借對(duì)市場(chǎng)的了解，認(rèn)為可以形成對(duì)原有商業(yè)格局的沖擊。

如果策劃人的構(gòu)想，不能對(duì)原有的商業(yè)格局形成沖擊，是不可能獲得目標(biāo)商群和目標(biāo)客群的認(rèn)同與追隨的。

（6）憑借對(duì)區(qū)域文化的了解，認(rèn)為可以形成對(duì)人們信息習(xí)慣的沖擊。

如果策劃人（操盤(pán)手）的構(gòu)想，不能使所在地區(qū)的人們眼前一亮，進(jìn)而越關(guān)注越興奮的話(huà)，那就說(shuō)明這個(gè)構(gòu)想基本上是失敗的，起碼也將是低效的。

（7）憑借對(duì)同類(lèi)項(xiàng)目的了解，認(rèn)為可以對(duì)同行業(yè)形成較大的壓力。

一個(gè)盤(pán)活項(xiàng)目的構(gòu)想，是針對(duì)“命門(mén)死穴”的解決之道，它一定是對(duì)同行業(yè)者具有壓迫感的，不形成這種強(qiáng)度，疑難項(xiàng)目的命運(yùn)幾乎可以肯定是低能低效的。

在盤(pán)活項(xiàng)目的實(shí)踐中，甚至包括那些在黃金商圈的很多項(xiàng)目，要同時(shí)達(dá)到上述效果感應(yīng)，確實(shí)有比較大的難度。可以毫不夸張地說(shuō)，能同時(shí)具備上述6項(xiàng)效能感應(yīng)要求的構(gòu)想，不僅能盤(pán)活疑難的項(xiàng)目，而且盤(pán)活后的效果會(huì)非常好。

在我們經(jīng)歷的項(xiàng)目及業(yè)界接觸中，多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)界的從業(yè)人士，包括很多開(kāi)發(fā)公司的高管層人員，對(duì)企業(yè)投入巨資建設(shè)的項(xiàng)目，不求甚解；對(duì)自己所處的行業(yè)及所從事的職業(yè)，普遍缺少一種最起碼的尊重。對(duì)于剛剛興起的商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)，對(duì)于正處在發(fā)展初期的多數(shù)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，這是一種悲哀，也是開(kāi)發(fā)公司的一個(gè)“命門(mén)死穴”。

九、如何激活閑置項(xiàng)目的商業(yè)氛圍？

盡管每個(gè)項(xiàng)目的定位不同、商業(yè)功能不同、商家種類(lèi)不同，但是“激活商業(yè)”的功效，是不存在本質(zhì)差異的，只要能達(dá)到最基本的外部反應(yīng)效果，商業(yè)的激活目的就可以基本實(shí)現(xiàn)，良好的招商基礎(chǔ)就有了保證，盤(pán)活項(xiàng)目的整體計(jì)劃就有了一個(gè)良好的開(kāi)端。

招商之前先激活商業(yè)的反應(yīng)包括：

1、 轉(zhuǎn)化“命門(mén)死穴”

前面說(shuō)過(guò)的“死穴”，是首先要解除的問(wèn)題。具體情況具體對(duì)待，不做繁述。

2、 吸引“全城關(guān)注”

無(wú)論使用什么辦法，在同時(shí)具備“可信”和“奇效”的基礎(chǔ)上，使項(xiàng)目的商業(yè)實(shí)質(zhì)，吸引整個(gè)城市各個(gè)階層、尤其是與其市場(chǎng)定位相符合的目標(biāo)群體的關(guān)注。能引起一股風(fēng)潮是最好的效果。

3、 刺激“商家軟肋”

此前對(duì)這個(gè)生冷難硬項(xiàng)目已經(jīng)失去興趣的、與策劃案鎖定的目標(biāo)一致的商家，只要是經(jīng)商的群體，無(wú)論是國(guó)際一線(xiàn)的品牌，還是聞名天下的美食，無(wú)論是大型的主力賣(mài)場(chǎng)，還是一般的商務(wù)公司，都有其“圖利動(dòng)機(jī)”，因而也就有其軟肋可以供操盤(pán)手“強(qiáng)力刺激”。絕不是全面刺激。

4、 整合“第一資源”

無(wú)論項(xiàng)目的定位如何，商業(yè)功能的分布如何，只要這個(gè)項(xiàng)目的定位及招商目標(biāo)，不是脫離市場(chǎng)基礎(chǔ)和商家資源范疇的，都可以在策劃人（操盤(pán)手）以往的具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)影響力的商家資源范圍內(nèi)，結(jié)合當(dāng)?shù)厣碳业馁Y源整合，建立或形成某種“強(qiáng)強(qiáng)組合”，并以“適當(dāng)?shù)睦娣绞?rdquo;，將該“強(qiáng)強(qiáng)組合”形成的“同盟”，納入到項(xiàng)目的招商體系中（類(lèi)似于招商目標(biāo)商群中的“臥底”），發(fā)揮其對(duì)社會(huì)建立專(zhuān)業(yè)或強(qiáng)勢(shì)形象，對(duì)目標(biāo)商群創(chuàng)造口碑效應(yīng)的“第一資源”效用。——該方式在規(guī)模達(dá)到10萬(wàn)平方米以上的項(xiàng)目中運(yùn)用時(shí)，所選擇的目標(biāo)商群，應(yīng)該在能夠起到“帶動(dòng)最大招商數(shù)量”的業(yè)種上使用。

5、 獲取“第一優(yōu)勢(shì)”

結(jié)合項(xiàng)目定位及商業(yè)功能定位中優(yōu)勢(shì)最大的商業(yè)業(yè)種，謀求與國(guó)際或國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，形成在特定功能或業(yè)種方面同城市第一的優(yōu)勢(shì)地位，為項(xiàng)目的招商、商業(yè)價(jià)值的社會(huì)認(rèn)同、產(chǎn)權(quán)價(jià)值的實(shí)質(zhì)性恢復(fù)，創(chuàng)造必要的條件。

在人們的一般認(rèn)識(shí)中，商業(yè)是一個(gè)門(mén)檻很低的行當(dāng)，只要“看過(guò)豬跑就知道豬下貨是什么味道”，就可以上手操作大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。——問(wèn)題是很多沒(méi)有在商業(yè)的各種業(yè)態(tài)里面沉浸幾年時(shí)間，也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)大型商業(yè)賣(mài)場(chǎng)高管層職位的人，要想在大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目上有所作為，確確實(shí)實(shí)不是一件容易的事情。