不得不佩服董事局主席楊國強(qiáng)的“眼光”，無論是媒體還是同行都不看好的情況下，其位于山東海陽的碧桂園十里金灘項(xiàng)目日銷28億元，讓人咂舌。今年碧桂園實(shí)行的全民營銷和跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略成績卓著，提前超額完成全年任務(wù)應(yīng)是無虞。碧桂園堅(jiān)持走自己的路，但無意中讓所在城市的其他發(fā)展商變得無路可走，山東海陽是這樣，位于馬來西亞的新山亦是如此。新山的DANGA BAY項(xiàng)目是碧桂園在馬來西亞的第三個(gè)項(xiàng)目，也是其境外獨(dú)立運(yùn)作的首個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目讓碧桂園領(lǐng)導(dǎo)層看到了海外廣闊的市場(chǎng)。

 

首入大馬遇坎坷 堅(jiān)守新山覓良機(jī)

 

馬來西亞是一個(gè)多民族聚集的穆斯林國家，馬來人占比超過六成，信奉伊斯蘭教，華人占比約占25%，多集中在城市，其中吉隆坡、新山、馬六甲等城市華人數(shù)量過半，濱城華人數(shù)量甚至超過80%。馬來西亞是幾百年來華僑下南洋討生活的目的地之一。

 

當(dāng)其他房企紛紛尋求海外拓展之時(shí)，經(jīng)楊國強(qiáng)的朋友香港老板邱大昌介紹，碧桂園選擇馬來西亞作為其出海的首站。初次介入的兩個(gè)項(xiàng)目分別位于首都吉隆坡的以西和以北，距離市中心約半個(gè)小時(shí)的路程。項(xiàng)目選址繼續(xù)沿用在國內(nèi)的選址標(biāo)準(zhǔn)，然而就是這兩個(gè)項(xiàng)目卻差點(diǎn)阻斷了碧桂園的海外征程。碧桂園雖控股超半數(shù)，但這兩個(gè)項(xiàng)目，因土地、報(bào)建等環(huán)節(jié)的問題不斷，目前仍進(jìn)展緩慢。碧桂園馬來西亞的區(qū)域總裁阮家聲在回憶其當(dāng)時(shí)是繼續(xù)尋找新項(xiàng)目還是打道回府時(shí)，神情堅(jiān)毅。他說，他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)考察了馬來西亞的多個(gè)城市，最后選址新山，是看中了新山的未來。新山與新加坡的位置像極了深圳和香港，當(dāng)?shù)厝艘捕嗄卯?dāng)年的深圳來類比今日的新山。

 

新山市的市長介紹稱，新山是馬來西亞的四個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一，地理上接壤新加坡，在經(jīng)濟(jì)上新加坡的溢出效益明顯，這也是外國投資者最看重的一點(diǎn)。

 

新山金海灣項(xiàng)目選址依斯干達(dá)經(jīng)濟(jì)特區(qū)A片區(qū)，它是碧桂園集團(tuán)2013年海外市場(chǎng)重金打造重點(diǎn)項(xiàng)目之一，是依斯干達(dá)地區(qū)獨(dú)一無二的高端商住一體濱海項(xiàng)目。依斯干達(dá)的董事Doto Othman稱，依斯干達(dá)經(jīng)濟(jì)特區(qū)發(fā)展計(jì)劃是馬來西亞境內(nèi)最龐大的發(fā)展計(jì)劃，受到馬來西亞政府的高度重視。而新山還被確定為可以實(shí)行智能快速過境卡的首批自由進(jìn)出新加坡的城市，離金海灣十分鐘路程的通關(guān)口岸，每天有十五萬人次出入。

 

中國速度撼大馬 創(chuàng)新模式顯成果

 

碧桂園金海灣項(xiàng)目是碧桂園首個(gè)在海外開盤的項(xiàng)目，其位產(chǎn)品類型涵蓋高層洋房、現(xiàn)代公寓等，有近七萬平米的商業(yè)，約一萬平米的海景風(fēng)情商業(yè)街、人造沙灘、游艇碼頭、高檔會(huì)所等，是當(dāng)?shù)厥兄行奈ㄒ缓＞熬C合體項(xiàng)目。碧桂園金海灣項(xiàng)目的成功是典型的“碧桂園模式”的海外延伸。

 

柔佛州親近蘇丹的董事Doto malek稱碧桂園項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、品質(zhì)、園林以及開發(fā)速度贏得了當(dāng)?shù)靥K丹的贊賞，開盤當(dāng)日蘇丹易卜拉欣親率皇室成員道賀，并擔(dān)任典禮主持。 碧桂園為當(dāng)?shù)貛淼木蜆I(yè)和稅收也贏得了政府的支持。“碧桂園項(xiàng)目報(bào)建、示范區(qū)開放僅用了四個(gè)月的時(shí)間，從拿地到銷售去化率超六成僅用了七個(gè)月的時(shí)間，這在當(dāng)?shù)乜磥硎遣豢上胂蟮?，即使?dāng)?shù)匕l(fā)展商最快也需要十個(gè)月的時(shí)間”，Doto malek說。一個(gè)中國企業(yè)彰顯的“中國速度”讓馬來人感到驚詫。

 

碧桂園的高效率贏得尊重的同時(shí)，他動(dòng)員員工和利用老業(yè)主首創(chuàng)的全員營銷模式也讓當(dāng)?shù)匕l(fā)展商耳目一新，據(jù)區(qū)域營銷總經(jīng)理張中略介紹，金海灘項(xiàng)目來自中國的買家達(dá)到25%，其中老業(yè)主占到總數(shù)的80%，分別來自廣東、東北和西南地區(qū)。碧桂園將圈層營銷帶至海外，金海灘項(xiàng)目的大賣說明了這種營銷模式的力道。

 

金海灘項(xiàng)目的營銷副總經(jīng)理方俊甜是本地的華僑，一個(gè)三十一歲的帥小伙，他稱來這里之前曾在離這里不遠(yuǎn)的一個(gè)項(xiàng)目上負(fù)責(zé)銷售，某日他手下的幾個(gè)銷售人員向他提出辭職要加入來自中國的發(fā)展商，起初他很詫異，過來看了之后，被碧桂園的大手筆折服了，第二天他也提交了辭呈，他說，“隨著了解的深入，他深刻地認(rèn)識(shí)到碧桂園并不是單純的賣房子，他說他身邊越來越多的華人認(rèn)識(shí)了碧桂園，知道碧桂園是來自中國的發(fā)展商，碧桂園在當(dāng)?shù)氐恼嬗绊懸沧屓A人感到有一種自豪感。”

 

為了更好地融入當(dāng)?shù)匚幕坦饒@成立了“碧桂園志愿者協(xié)會(huì)馬來西亞分會(huì)”，該組織首度起航便攜手馬來西亞青團(tuán)運(yùn)共同參與了孤兒探訪活動(dòng)。此外，碧桂園還資助馬來西亞知名華文學(xué)校“馬來西亞萬撓三育華小”，并成立了“碧桂園清寒學(xué)子助學(xué)金”和“碧桂園品學(xué)兼優(yōu)獎(jiǎng)學(xué)金”，碧桂園的慈善、扶貧、助教傳統(tǒng)在大馬落地生根。

 

在回答碧桂園在馬來西亞為何能取得成功時(shí)，阮家聲說：首先，碧桂園的“社會(huì)因我們的存在而變得更加美好”的精神在馬來西亞得到傳承和發(fā)揚(yáng)；第二，強(qiáng)而有效的執(zhí)行力是金海灘項(xiàng)目取得良好開端的關(guān)鍵所在；第三，以楊國強(qiáng)為首的決策者的充分授權(quán)以及領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)項(xiàng)目的支持；第四，碧桂園的專注以及做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的決心讓碧桂園在同行業(yè)的競爭中拔得頭籌。

 

最近幾年碧桂園提出了二次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，特別是2010年隨著莫斌成為碧桂園的總裁，董事局充分授權(quán)，碧桂園粗放式的管理逐步精細(xì)化，從集團(tuán)管控到區(qū)域公司管控，一級(jí)區(qū)域公司有了拿地、立項(xiàng)、財(cái)務(wù)的決策權(quán)，各業(yè)務(wù)主體緊密配合，效率大大提高，項(xiàng)目的品質(zhì)也得到業(yè)內(nèi)認(rèn)可，碧桂園的公眾形象日漸提升。

 

成功引來效仿者 政府政策求穩(wěn)定

 

在談到碧桂園DANGA BAY項(xiàng)目的成功會(huì)不會(huì)引來國內(nèi)其他開發(fā)商的爭相進(jìn)入時(shí)，新山市的市長說，“新山是一個(gè)開放的市場(chǎng)，歡迎來自包括中國在內(nèi)的類似碧桂園這樣的外國發(fā)展商。”他強(qiáng)調(diào)，“碧桂園的進(jìn)入對(duì)當(dāng)?shù)匕l(fā)展商沖擊巨大，這樣可以提高效率和產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)消費(fèi)者而言是正面的。”事實(shí)證明，金海灘示范區(qū)自開放以來人聲鼎沸，而與碧桂園金海灘項(xiàng)目相隔三百米的一個(gè)本土發(fā)展商開發(fā)的項(xiàng)目就少人問津。

 

據(jù)董事Doto Othman透露，看到碧桂園的成功，國內(nèi)已有包括萬科、越秀在內(nèi)的多家開發(fā)商接觸。由于馬來西亞的土地權(quán)屬形式多樣，合作的形式也不盡相同，大致有從政府手里購買土地、從私人手里購買土地或是項(xiàng)目合作等。碧桂園馬來西亞區(qū)域總裁阮家聲在面對(duì)國內(nèi)開發(fā)商集體發(fā)力時(shí)，稱自己信心滿滿。他強(qiáng)調(diào)先入為主，碧桂園與后來者相比最大的優(yōu)勢(shì)是有一年半的經(jīng)驗(yàn)積累，無論在人才儲(chǔ)備、客戶積累、口碑傳播、政府關(guān)系以及開發(fā)經(jīng)驗(yàn)方面，碧桂園已經(jīng)取得了領(lǐng)先。

 

阮家聲稱，不擔(dān)心市場(chǎng)飽和問題，新山自身人口180萬，新加坡有人口600萬再加上來自中國的置業(yè)者完全能夠支撐碧桂園在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。目前金海灘項(xiàng)目去化率已經(jīng)達(dá)到六成，隨著項(xiàng)目重心轉(zhuǎn)向施工環(huán)節(jié)，一個(gè)更大的項(xiàng)目正在推進(jìn)之中，相信不久就會(huì)落地。碧桂園矢志在馬里西亞的發(fā)展，也看好新山的未來。在問到馬來西亞是否有能力保證社會(huì)的穩(wěn)定和政策的連續(xù)性，柔佛州的州務(wù)大臣MB稱，“馬來西亞是自由民主的國家，是聯(lián)合國的成員國之一，會(huì)按照國際慣例保障外國投資者的利益，也會(huì)尊重人民的意見，不會(huì)草率地改變優(yōu)惠政策。”

 

馬來西亞推出的第二家園計(jì)劃，吸引了不少外來置業(yè)者，60萬人民幣可全家獲得綠卡。另外，教育、醫(yī)療以及自由寬松的社會(huì)環(huán)境也是吸引外來移民的一個(gè)重要方面。

 

自古拓土多瀝血 敏而思行定風(fēng)波

 

碧桂園沿著幾百年以來先人的海外謀生之路開始了進(jìn)軍海外的航程，或風(fēng)平浪靜，或波濤洶涌，沒有理想，何必遠(yuǎn)方，或許這也是其他房企的心聲。

 

當(dāng)然，碧桂園在馬來西亞取得銷售上的成功僅是第一步，接下來面臨的考驗(yàn)會(huì)很多，如市場(chǎng)變幻、海外施工、建筑質(zhì)量、物業(yè)管理等都不可小視。在結(jié)束采訪的最后一天聽吉隆坡的一位出租車司機(jī)講，馬來西亞的銀行很快會(huì)將手里從斷供者收來的房屋推向市場(chǎng)，他稱他身邊的好多人因無法按時(shí)償還按揭月供，房子被銀行收走。另外，馬來西亞各黨派競爭激烈、民族政策存在巨大差異，這些某種程度上會(huì)影響到經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和穩(wěn)定。

 

中國本土進(jìn)軍海外的進(jìn)程加快，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段的必然結(jié)果，碧桂園海外項(xiàng)目的成功為中國房企海外探路提供了一個(gè)樣板。房企出海之路或是荊棘密布的坎坷之路，或是充滿誘惑的大道坦途，做好產(chǎn)品才是立足之本，大潮退卻，他們或者上岸，或者擱淺。